Повышение эффективности управления продажами на примере ООО "ТоргГаз"

Название работы: Повышение эффективности управления продажами на примере ООО "ТоргГаз"

Скачать демоверсию

Тип работы:

Дипломная

Предмет:

Финансовый менеджмент, финансовая математика

Страниц:

78 стр.

Год сдачи:

2014 г.

Содержание:

Введение 3

Глава 1. Теоретические основы управления продажами на предприятии 6

1.1.Понятие, сущность и методы продаж 6

1.2.Стратегии и тактики продаж 17

1.3. Управление эффективностью продаж 24

Глава 2. Анализ эффективности управления продажами ООО «ТоргГаз» 31

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «ТоргГаз» 31

2.2. Маркетинговый анализ деятельности ООО «ТоргГаз» 34

2.3. Оценка существующей системы управления продажами 45

Глава 3. Пути повышения эффективности управления продажами в ООО «ТоргГаз» 53

3.1. Предложение по внедрению отдела маркетинга 53

3.2. Предложение по организации новых каналов распределения 56

3.3. Оценка экономической эффективности мероприятий 58

Заключение 66

Список использованных источников 71

Приложения …………………………………………………………..…………74

Выдержка:

Введение

Рыночные отношения предполагают наличие активных покупателей и продавцов. При этом наблюдается высокая конкуренция на рынке среди продавцов, так как они предлагают схожие товары по схожим ценам и оформлению. Поэтому покупатели критически относятся к товарам и услугам. В связи, с чем при формировании сбытовой политики компании необходимо уделять внимание на формирование доверия к компании и ее товарам, учитывая изменение потребностей и желаний ее клиентов.

То есть в итоге высокий уровень конкуренции среди продавцов приводит к необходимости учета основных характеристик, влияющих на формирование покупательских предпочтений в отношении определенного товара. Знание потребителей позволяет организациям сформировать привлекательное для покупателей деловое предложение и дает им возможность заблаговременно подготовить покупателей к покупке определенного товара, совершенствуя при этом организацию и технологию осуществления продаж. В конечном счете, организация может продавать товар по выгодной для нее цене, используя тем преимущества, которыми она обладает по сравнению с конкурентами и формировать рациональную стратегию управления сбытом.

Глава 1. Теоретические основы управления продажами на предприятии

1.1.Понятие, сущность и методы продаж

Сущность и роль продаж следует рассматривать не только как искусство торговли, но и как сложный процесс, который включает принципы, приемы и личностные навыки и умения продавца, а также совокупность задач, решаемых при продаже.

Современная литература, посвященная продажам, включает, как полные концептуальные подходы, так и более упрощенные варианты анализа данного процесса.

Большинство современных компаний уделяют особое внимание организации продаж и подготовке торгового персонала, так как данный процесс является важным связующим звеном между организацией и потребителями их продукции.

Сам по себе термин «продажа» включает следующие виды деятельности, которые связаны с ним как направлением деятельности предприятия.

1. Доставка продукции потребителям на регулярной и периодической основе, то есть продажи населению.

2. Продажи для промышленных закупок.

Однако, несмотря на различие подобных видов продаж существует особенность их объединяющая – это требования к профессионализму продавцов.

Заключение

Исследование теоретических основ управления продажами на предприятии позволило сделать следующие выводы.

1. Анализ продаж товаров, непосредственно, дает возможность определить отличия в объемах продажи товаров на отдельных региональных рынках; определить тенденции продажи отдельных групп товаров, оценить методы продаж и стимулирования. Это позволяет учитывать потребности клиента, объясняя ему преимущества покупки того или иного товара.

2. Существует четыре основных варианта увеличения продаж: старые продукты – старым клиентам; новые продукты – старым клиентам; старые продукты – новым клиентам; новые продукты – новым клиентам. Каждый из вариантов имеет достоинства и недостатки. Поэтому выбор каждой из стратегии определяется возможностями предприятия и особенностями его внешней среды.

3.На практике существуют следующие подходы к оценке эффективности продаж:

- на основе оценки фактического результата к плановому/нормативному;

- на основе динамических изменений (сравнение результатов разных периодов);

- на основе сравнения с лучшими результатами;

- на основании определения прибыли и рентабельности продаж;

- определение показателей продаж в зависимости от стадий жизненного цикла продукции.

Похожие работы на данную тему