Введение:
В дипломной работе рассмотрены вопросы связанные с совершенствованием управления ассортиментом продукции на предприятии ООО «Копи Клаб». Тема на сегодняшний день очень актуальна не только для данного предприятия в связи с рядом причин, на которых остановимся подробнее:
Ассортимент предприятия, на наш взгляд способен активно влиять на уровень продаж товара. Широкий ассортимент товара, может удовлетворить самые неожиданные запросы покупателей, однако неоправданное расширение ассортимента может привести к оседанию товара в магазине, снижению оборачиваемости средств, а то и вовсе к «замораживанию» денег.
Когда компания выпускает очень широкий ассортимент продукции, это, как правило, служит поводом для гордости: "У нас очень разнообразный ассортимент, мы можем удовлетворить вкусы всех наших покупателей".
Однако со временем руководителей могут начать беспокоить неблагоприятные симптомы: снижение объемов продаж, уменьшение прибыли. Выяснение причин такого положения дел зачастую показывает, что виновником является тот самый широкий ассортимент.
Каким образом увеличение количества наименований продукции может вызвать снижение продаж? Вот самые распространенные варианты:
1. Нестабильное качество. Чем больше ассортиментных позиций производится, тем меньше внимания обычно уделяется каждой из них - не хватает людей, времени, ресурсов (мы не будем здесь говорить об очень крупных предприятиях, изначально рассчитанных на большие объемы и широкий ассортиментный ряд).
2. Отдел сбыта в какой-то момент перестает справляться с разрастающимся ассортиментом. Иногда даже менеджеры не могут толком объяснить, из чего состоит колбаса "Летняя" и в чем ее отличия от "Дачной". Только на перечисление 200 видов продукции по телефону может уходить 15 минут. Часто это приводит к тому, что продавцы выбирают несколько десятков наименований, которые пользуются спросом, и работают только с ними. Если появляется новинка, первое время ее продвигают с энтузиазмом: "Попробуйте нашу новую продукцию". Если спрос средний (обычно так и бывает с новинками) - продукция задвигается в угол и, говоря терминами матрицы Boston Consulting Group, из "знаков вопроса" переходит сразу в категорию "хромых собак" .
3. Оптовики устают разбираться в ежедневных пополнениях ассортимента и делают свой привычный заказ. А о конечных покупателях и говорить нечего: экспериментаторов, готовых за свои деньги пробовать все, что придумывают производители, по статистике не так уж и много.
Может случиться и так: объем продаж остается на прежнем уровне или растет, но руководители чувствуют снижение прибыли. Слово "чувствуют" употреблено не случайно - на многих российских предприятиях система управленческого учета либо не существует, либо находится в плачевном состоянии. Владельцы делают выводы о снижении прибыли по денежному потоку, проходящему через них, - приход скудеет, а расходы становятся все больше и больше.
Если расширение ассортимента сопровождается снижением прибыли, нужно обратить внимание на правильность расчета себестоимости. Часто руководители уверены, что рентабельность их бизнеса составляет 20% (и исходя из этого планируют траты и капиталовложения). Но точный учет издержек и перерасчет себестоимости может привести к совсем другому показателю - например, 5 - 6%.
Глава 3:
На основании проведенного анализа по предложенной схеме следующие направления изменения ассортиментной политики можно считать приоритетными в сокращении неэффективных позиций, увеличение объемов реализации. А именно на настоящий момент времени уже сложилась благоприятная обстановка на рынке с уже разработанным ассортиментом. Данные показатели можно улучшить следующими методами :
1. Необходимо сократить позиции: принтеры, использующие технологию термопечати (отрицательный ЗФП, следовательно будет повышаться ОР, а следовательно будет возрастать предпринимательский риск), портативные и цветные сканеры, в связи с низкой рентабельностью, низким КВП, падающим спросом, портативные копировальные аппараты, в связи с уменьшающимся спросом, комплектующие и расходные материалы для копиров, принтеры коллективного пользования.
2. Плановые объемы реализации следует увеличить для позиций, имеющих положительную рентабельность, высокий вклад на покрытие, высокий уровень операционного рычага - до максимально возможного уровня, определяемого спросом, а именно:
Матричные принтеры, струйные и лазерные принтеры, офисные копиры, специальные копировальные аппараты, настольные сканеры, комплектующие и расходные материалы для принтеров.
3.3. Увеличение, уменьшение цены для ряда позиций.
Другое возможное направление совершенствования управления ассортиментом при предложенной схеме анализа – регулирование цены. На основании анализа цену можно увеличить на следующие позиции - имеющих невысокий вклад на покрытие и отрицательную эластичность спроса по цене (при снижении цены снижается спрос) (см. табл. 3):
- Портативные копировальные аппараты,
- Низкоскоростные копировальные аппараты,
- Копиры для рабочих групп,
- Восстановленные копиры,
- Портативные сканеры,
- Цветные сканеры,
- Комплектующие и расходные материалы для копиров.
Снижение цены актуально для позиций имеющих положительную рентабельность, высокий запас финансовой прочности и снижающимся спросом при наличии устойчивой эластичности спроса по цене (при повышении цены спрос снижается)( см. табл.3).:
- матричные принтеры.
Заключение:
На этапе дипломного проектирования рассмотрены и изучены следующие вопросы:
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом.
Номенклатура, или товарный ассортимент, — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара (автомобиль, трактор, металлообрабатывающий станок) делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой, Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Например, предприятие производит холодильники и стиральные машины. Холодильники представлены одно-, двух-, и трехкамерными моделями и морозильными камерами. Последние имеют несколько марок, отличаются объемом и некоторыми техническими данными.
Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).
Формирование ассортимента — проблема подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.
Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.
Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно — ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях (с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи. Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.