КЕЙС «КОМПАНИЯ GIUSEPPE`S ORIGINAL SAUSAGE»
Авторы: Майкл. Т. Смит, Christian Brothers University
Яна Ф. Кузмиски, Mississippy University for Women
Джозеф Котрон, президент и глава компании Giuseppe's Origiпal Sausage, возвращался в свой офис из Западного Мемфиса, где руководил мероприятием по продвижению в супермаркете Seesse/'s. Джозеф гадал, что даст его бизнесу обнародованная недавно договоренность о приобре¬тении Seesse/'s крупной сетью супермаркетов Albertsoп's. Уже второй раз за последние два года у первого и самого главного клиента Котрона менялся владелец. Несмотря на то, что его компания за 7 лет работы вышла на уровень безубыточности, Котрон не мог отделаться от чувства, что 1 топчется на месте и никак не может осуществить мечты, с которыми начинал бизнес в 1991 году.
Дж. Котрон размышлял над проблемами, которые, как он чувствовал, мешали успеху его компании: слишком много времени тратилось на привлечение новых клиентов, объемы про¬даж не отличались стабильностью, не удавалось наладить длительные и прочные отношения с основными клиентами, финансовое положение вызывало тревогу. Хотя объем продаж про¬должал расти, у компании не было постоянных потребителей, на которых она могла бы рас¬считывать из года в год. Дж. Котрон считал своей первостепенной задачей расширение биз¬неса до объемов, позволяющих нанять штатных сотрудников для обычной повседневной ра¬боты. Тогда он смог бы проводить высвободившееся время на кухне, создавая новые рецепты колбас - произведения кулинарного искусства; это была его заветная мечта.
КОМПАНИЯ GIUSEPPE'S ORIGINAL SAUSAGE
Компания Giuseppe's Origiпal Sausage гордилась своим широким ассортиментом высокока¬чественных колбас. Джозеф Котрон посвятил себя производству деликатесных колбас с уни¬кальным неповторимым вкусом; большинство сортов предназначалось для удовлетворения постоянных покупателей. Стратегия компании состояла из трех пунктов: приобретение толь¬ко пер во классных ингредиентов, высокие требования к точности и аккуратности сотрудни¬ков при изготовлении всех видов продукции, неукоснительное соблюдение определенного набора процедур, лично разработанных Котроном, на всех этапах производственного процесса.
Ассортиментная группа Giuseppe's состояла более чем из 80 различных колбасных изделий. у продукции Giuseppe's было четыре основных рынка: супермаркеты, рестораны, казино и за¬казы по почте или телефону. Три из этих потребительских групп были объединены в две ка¬тегории - розничная торговля и заведения общественного питания. Розничная торговля бы¬ла представлена супермаркетами, заведения общественного питания -ресторанами и казино. Заказы по почте или телефону составляли незначительную долю продаж, кроме того, заказ¬чики нередко отказывались от своих заказов или не оплачивали их. Пока что у Giuseppe's не было возможности вести продажу индивидуальным заказчикам по кредитным карточкам.