Введение:
Актуальность исследования вопросов стимулирования сбыта продукции предприятия в системе маркетинга обусловлена возрастающей конкуренцией и необходимостью адаптации предприятий к рыночным условиям. Для каждого предприятия встает проблема выбора оптимальной сбытовой политики и разработки сбытовых стратегий, включая определение уровня цен и разработки мероприятий по планированию сбыта и организации продаж.
В современных условиях в связи с необходимостью определения объемов рыночного спроса на товары и услуги, важностью нахождения способов продвижения товаров на рынок; потребностью предприятий в прогнозировании оценки объема продаж товаров и услуг, становятся особенно важными вопросы формирования и совершенствования системы стимулирования сбыта предприятия.
Степень разработанности проблем сбыта в современных условиях нельзя назвать полной. В период перехода к рынку и в период дальнейшего развития рыночных отношений активизировались исследования путей и направлений повышения эффективности сбытовой политики предприятий. Значительное число авторов посвятили свои работы проблемам анализа рынков сбыта и моделям поведения предприятий в той или иной конкурентной среде.
При этом наибольшее число работ посвящается вопросам сбытовой деятельности промышленных предприятий.
Значительно менее исследованы проблемы маркетинга для крупных торговых организаций. Особенно важно повысить значение исследований, связанных с обоснованием стратегии выхода на качественно новые рынки.
Глава 2:
Наиболее дорогие модели востребованы в регионах Тюмени и Севера Тюменской области (Ханты-Мансийский автономный округ). По названным территориям удельный вес числа проданных автомобилей ниже. Чем стоимостной показатель. Это говорит о том, что покупаются машины более дорогих классов.
Используемые методы стимулирования сбыта связаны со следующими направлениями. Прежде всего, это - подарки покупателям.
Наиболее удачным решением стимулирования продаж является вручение всем покупателям Mitsubishi Colt магнитолы Mitsubishi в подарок в течение всего февраля 2006 г.
Подробное описание акции представлено в Приложении 5.
Большое значение в стимулировании продаж имеют сезонные акции. Запланированные сезонные акции 2005-2006 г. включали зимний тест-драйв на горе Волчиха. Срок проведения февраль-март 2006 г.
Летний тест планируется в аэропорту Уктус: «Оками-Холидей».
Во время таких акций осуществляется полное информирование участников акций о возможностях фирмы, совмещение мероприятий с отдыхом на природе, проведение развлекательных мероприятий, рассчитанных, как правило, на семейный отдых.
Большое значение имеет стимулирование продаж в конце года и в начале следующего года. Цель таких акций – рост числа продаж автомобилей предыдущего года выпуска. Если в конце года на складе имеются непроданные автомобили, а уже в феврале следующего года начнут приходить машины нового года выпуска, то для ускорения сбыта и быстроты оборачиваемости средств отдел продаж совместно с отделом маркетинга выбирают соответствующие подарки для покупателей. Как правило, такими подарками могут быть средства защиты картера или коврики, можно подарить зимние шины. Далее эта информация поступает на радио – ролик. Также добавляется реклама на проекционных экранах города. Такие акции приносят значительный эффект и способствуют росту продаж.
Лотереи являются важной формой стимулирования сбыта. Они проводятся обычно с ноября по декабрь: каждый купивший автомобиль в Оками имеет шанс выиграть автомобиль (в 2005 г.) или снегоход (в 2004 г.). Розыгрыш призов в данных случаях был осуществлен в "Утреннем экспрессе".
Заключение:
Проведенное исследование вопросов сбыта и установления взаимоотношений между участниками каналов сбыта позволило сделать определенные выводы. Эффективное управление торговым предприятием представляет собой важнейшее условие его конкурентоспособности и устойчивости на рынке. Одной из основных задач управления в коммерческой деятельности является управление сбытовой политикой, поскольку свыше 80 фирм уходят с рынка по причине неэффективного управления сбытом товаров.
Управление сбытом – важная составная часть управления торговым предприятием. В торговых предприятиях управление сбытом должно быть нацелено на удовлетворение спроса, активно воздействовать на него в целях формирования разумных потребностей и эстетических вкусов населения.
Анализ сбытовой политики предприятия на автомобильном рынке был проведен на примере торговой фирмы «Оками Моторс».
Как показал проведенный анализ, данная фирма занимает устойчивое лидирующее положение на рынке автомобилей г. Екатеринбурга.
За 2005 г. выручка от реализации автомобилей и автотранспортных услуг повысилась на 53,6% по сравнению с предыдущим годом и составила 352 млн. 522 тыс. руб.