Причина такой начальной точки отсчета в условиях рыночных отношений очевидна. Все начинается с рынка и заканчивается рынком: товар или услуга находят или не находят сбыт в зависимости от того, есть ли на него спрос. Итогом этого будет прибыльность или убыточность предприятия.
В современном мире маркетинг рассматривается как планомерная деятельность предприятия, направленная на проведение гибкой и экономически эффективной товарной, ценовой и сбытовой политики на рынке, достижение успеха в конкурентной борьбе. Маркетинг с одной стороны обеспечивает непрерывный поток ресурсов, денежных средств, информации о конъюнктуре рынка, а с другой стороны - управление процессом реализации продукции путем целенаправленного воздействия на рынок сбыта и основные факторы его функционирования.
Любой производитель заинтересован в продаже своей продукции оптовыми партиями. В доперестроечные времена эти функции для него успешно реализовывали многочисленные оптовые базы, объединения культ-, хоз- и промтоваров, ОРСы, УРСы и им подобные организации. Сегодня их место все более уверенно занимают дилеры и дистрибьюторы.
Создание собственной дилерской сети должно осуществляться в строгом соответствии с утвержденной маркетинговой стратегией предприятия и опираться на данные изучения рынка. Само по себе завоевание новых регионов и ниш рынка не может быть самоцелью. В то же время, если реализуемая продукция требует организации сервисного обслуживания, то выбор региона должен учитывать и географическую привлекательность его для потребителей из близлежащих регионов. Не в последнюю очередь на выбор региона влияет и расположение подобных центров основных конкурентов, информацию о деятельности которых надо тщательным образом проанализировать.
Что же предпринять для того, чтобы быть уверенным в успехе, при освоении новых рынков?
Многие на сегодняшний день уже поняли, что здесь необходимы опыт и знания профессионалов. Да, именно знания, ведь опыта регионального продвижения, например, товаров FMCG, недостаточно, чтобы наладить сбыт экструзионного оборудования в масштабах страны.
Итогом проведения указанного комплекса взаимосвязанных мероприятий по товарной политике, ценообразованию, распределению продукции и активизации рекламных усилий станет повышение конкурентоспособности предприятия на рынке и его финансовой устойчивости.
При помощи АВС анализа выделим группу товаров, которые являются приоритетными для ЭЗКС, с целью реализации их через представительства в других регионах (Санкт-Петербург, Москва)
При проведении объемно - стоимостного анализа вся номенклатура товаров подразделяется на 4 группы - А, В, С и Д.
группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров;
группа В - следующие за группой А объекты - от 50 до 80%;
группа С - от 80 до 95%;
группа D - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 95% до 100% от общей суммы параметров .
Узнаем, какая группа товаров обеспечивает наибольший объем продаж и соответственно прибыль. По результатам применения метода АВС-анализа:
• 20% всех позиций ассортимента (группа А) обеспечивают 50% объема продаж;
• 20% ассортимента (группа В) дают 28,5%объема продаж;
• остальные 65% ассортимента составляют лишь 21,5% от общего объема продаж;
• 40% ассортимента компании (группа А и В) обеспечивают 78,5% товарооборота компании.
Таким образом, на основании расчетов (таблица 2.7.) мы смогли определить те позиции в ассортименте (проволока ПАНЧ-1, проволока БрХЦрК, прутки АМФ), на которых должна быть сконцентрирована основная работа, т.е. именно для этой группы товаров будет создана дилерская сеть в г. Москва и Санкт-Петербург.
13. Мескон М. Х., М. Альберт "Основы менеджмента", Москва, "Высшая школа", 2000.
14. Муромцев С.В. Маркетинг для менеджеров. – Краснодар.; «ООО ФЛЕР - 1»2003 – 219с.
15. Овсийчук М.Ф., Сидельникова Л.Б. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. М.: Издательский дом «Дашков и К», 2000
16. Ойхман Е., Попов Э. Реинжиниринг бизнеса: Реинжиниринг организаций и информационные технологии. М., 2003
17. Ребрин Ю.И. Управление качеством Учебное пособие Таганрог, изд-во ТРТУ 2004г
18. Тейлор "Основы научного менеджмента" Москва, "Высшая школа", 2001.
19. Урман Л.И., Метова Л.Н. Финансовое планирование – инструмент для совершенствования управления предприятием// ЭКО. 2004.
20. Хоскинг "Курс предпринимательства", редакция В.Рыбалкина, Москва, "Международные отношения", 2003.
21. Хлусов В. П. Основы маркетинга – М.: «Приор», 2000, 160с
22. Феоктисова Е.М., Красюк И.Н. Маркетинг: теория и практика: Учеб. пособие. – М.: Высш. шк., 1993. – 80с.: ил.
23. Феоктистова Е. М, Краснюк И.Н "Маркетинг: теория и практика", Москва, "Высшая школа", 2001.
24. "Организация, планирование и управление предприятиями тяжелой промышленности" под редакцией П.М.Стуколова, Москва, "Высшая школа", 2002.
25. Академия рынка: маркетинг: пер. с ф./ А. Дайан, Ф. Букерель, Р.Ланкар и др.; Науч. Ред. .А. Г. Худокормов. – М.: Экономика, 2000. – 572с.
26. Патюрель Р. Создание сетевых организационных структур // Проблемы теории и практики управления. 2004. № 3. С. 76-81.
27. Райсс М. Границы "безграничных" предприятий: перспективы сетевых организаций // Проблемы теории и практики управления. 2004. №