Введение:
Cбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъек-тами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъекта-ми рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта явля-ется непосредственно товар.
Настоящее кризисное положение многих российских предприятий на-прямую связано с просчетами при организации сбыта продукции и выбора каналов товародвижения. Грамотно построенные каналы распределения про-дукции и эффективные методы стимулирования сбыта значительно повыша-ют результативность работы предприятия.
Поскольку от качества работы сбытовых подразделений предприятия зависят объемы продаж продукции, прибыль, и, наконец, общая результатив-ность деятельности, выбранная тема исследования является весьма актуаль-ной.
Объектом дипломной работы является ООО «Сигма — С». Предмет дипломной работы — исследование процесса сбыта сельскохозяйственного и лесопромышленного оборудования на основе создания региональных пред-ставительств.
Целью исследования является выявление недостатков в управлении сбытовой деятельностью ООО «Сигма — С», а также разработка рекоменда-ций и предложений позволяющих повысить эффективность сбытовой дея-тельности анализируемого предприятия.
Для достижения поставленной цели в дипломной работе были постав-лены и решены следующие задачи:
1. изучены теоретические основы управления сбытовой деятельностью на основе анализа работ зарубежных и отечественных авторов;
Глава 3:
Дестабилизация положения в отрасли в известной мере явилась наследием советской экономики на последнем этапе её существования. Уже в то время на-блюдались дефицит государственного бюджета, кризис неплатежей, проблемы со сбытом, инфляционный рост денежных доходов населения. В последующие годы, уже в рамках независимого государства, приостановить эти негативные процессы не удалось.
При образовании суверенных государств в наследство достались техноло-гии и элементы производственного цикла, которые не могут существовать само-стоятельно и развиваться без смежных сопряжённых технологий.
Предлагаемые мероприятия по расширению сбытовой сети ООО «Сигма — С» через открытие представительств в Екатеринбурге и Красноярске, как в регио-нах промышленной лесозаготовки и лесопереработки, оправданы с точки зрения:
1. сохранения и расширения рынков сбыта;
2. обеспечения российских потребителей запасными частями, оборудо-ванием и фирменным сервисом на традиционно поставляемое в дан-ный регион оборудование;
3. проведения платежей за отгружаемое оборудование в ситуации нару-шенных хозяйственных связей;
4. проведения исследований перспективных рынков;
5. обеспечения продвижения продукции своих партнеров на региональ-ные рынки, участия в региональных специализированных выставках;
6. оформления и обеспечения бартерных операций с клиентами в усло-виях кризиса неплатежей;
7. вложения свободных средств предприятия с целью улучшения своего финансового положения;
Результаты расчетов эффективности функционирования региональных представительств показывают, что это в 2 раза выгоднее, чем обращаться за по-мощью к посредникам.
Условный экономический эффект от их работы определяется как отношение суммы затрат на содержание к условному обороту, который является разницей между средствами, полученными от потребителей за поставленные запасные час-ти, агрегаты и оборудование, и оплатой поставщикам.
В соответствии с предлагаемой руководству ООО «СИГМА — С» сметой затрат (см. таблицу 3.1.) по представительству, итоговая сумма составила 130,5 тыс.руб.
Заключение:
Учитывая существующее положение предприятий машиностроения в усло-виях переходной экономики с нарушенными торгово-хозяйственными связями необходимо проведение мероприятий в области активизации сбытовой политики. Поскольку возможности производителей по сбыту достаточно ограничены в силу слабости и отсутствия опыта сбытовых структур, целесообразно установление хо-зяйственных связей в регионах использования продукции с торговыми посредни-ками.
Целью данной дипломной работы является выявление недостатков в управ-лении сбытом ООО «Сигма — С», разработка рекомендаций и мероприятий, на-правленных на увеличение объемов продаж анализируемого предприятия. На ос-новании проведенной работы можно утверждать, что указанные во введение цель и задачи исследования достигнуты.
В процессе теоретического исследования были изучены основы управления сбытовой деятельностью предприятий в рамках современной концепции марке-тинга. При этом было дано определение термина «управление сбытом», опреде-лена необходимость и сущность данного процесса и выявлены основные его на-правления.
В соответствии с поставленными задачами исследования, далее было про-анализировано экономическое положение ООО «Сигма — С» за период с 2001 — 2003 г.г.
Результаты анализа финансового состояния позволяют сделать следующие выводы:
- за анализируемый период читая прибыль увеличилась на 63% или в абсо-лютных показателя на 459341 тыс.руб.;
- доходность деятельности увеличилась с 55% в 2001 году до 65% в 2003 году;
- выручка от реализации товаров увеличилась с 7756,5 тыс.руб. в 2001 году до 11684,4 тыс.руб. в 2003 году (или в относительных показателях на 541%);
- за анализируемый период отмечается незначительный рост дебиторской задолженности клиентов перед ООО «Сигма — С» за поставленные запасные час-ти и оборудование.
В целом финансовое положение ООО «Сигма — С» можно охарактеризо-вать как стабильное:
1. за анализируемый период увеличился объем реализации товаров в стоимо-стном и натуральном выражении;
2. увеличилась общая доходность компании, за счет грамотной ассортимент-ной политики;
3. отсутствуют перебои в выполнении текущих заказов.
Анализ сбытовой деятельности ООО «Сигма — С» показал, что одним из самых реальных и действенных направлений для предприятия по увеличению продаж сельскохозяйственного и лесопромышленного оборудования является создание региональных представительств для выхода на новые рынки сбыта.
На примере рассматриваемого предприятия ООО «СИГМА — С»- это выра-зилось в создании российских представительств в городах Красноярск и Екате-ринбурге. Эффективность такого представительства в 2 раза превышает, если бы эти (аналогичные) функции выполняла бы посредническая фирма.
Обобщая опыт работы ООО «СИГМА — С» на рынках Красноярского края и Иркутской области, в дипломной работе предложена схема процесса планиро-вания деятельности по созданию региональных представительств; схема рыночно-функциональной организации отдела продаж для координации действий регио-нальных представительств и головной фирмы.