Введение:
Современные условия предъявля¬ют совершенно новые требования к изу-чению и анализу сбы¬товой деятельности, предопределяющие использование сис¬темного подхода. Только целостное представление об объек¬те исследования позволяет найти наиболее рациональную политику хозяйствования, приводя-щую к наилучшему резуль¬тату. Отсюда вытекает, что формирование системы сбыта, функционирующей в процессе маркетинговой деятельнос¬ти, является важным фактором эффективного управления.
Система сбыта обладает всеми системными признака¬ми. Это дает возмож-ность рассматривать ее как компонент более сложной системы - производст-венно-хозяйственной деятельности предприятия. Общая схема такого взаимо-действия показывает, что непосред¬ственное взаимодействие предприятия и внешней среды происходит через подсистему сбыта посредством протека¬ния обменных процессов, носителями которых являются товар, деньги, информация как в прямом направлении “си¬стема предприятия - подсистема сбыта - внешняя среда”, так - и в обратном.
От системности, своевременности, полноты, объектив¬ности и возможности оценки принимаемых решений в области сбыта зависит не только результат не-посред¬ственно этой системы, но и деятельности всей системы предприятия, что определяет актуальность выбранной темы. Специалисты отмечают, что логиче-ской основой изу¬чения любых систем является определение смысла их су¬ществования, т.е. целей. При этом необходимо иметь в виду, что цели системы должны вытекать из целей системы бо¬лее высокого иерархического уровня. Например, цели сис¬темы сбыта - из целей системы предприятия.
Анализ литературных источников показывает, что представление о пред-приятии как о целенаправленной системе доминирует не только в отечествен-ных, но и в зарубежных исследованиях.
Перед каждым предприятием стоит задача: наиболее рационально постро-ить свою деятельность и получить от нее максимальный экономический эф-фект. Значение правильно разработанного решения, позволяющего фирме вы-живать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло в последнее десятилетие. Все компании в условиях жесткой конкурентной борь-бы и быстро меняющейся ситуации должны не только концентрировать внима-ние на внутреннем состоянии дел в ней, но и вырабатывать долгосрочную стра-тегию, которая позволила бы успевать за изменениями, происходящими в их окружении. Если в прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние пробле-мы, связанные с повышением эффективности использования ресурсов в теку-щей деятельности, то сейчас же исключительно важным становится осуществ-ление такого управления, которое обеспечит адаптацию фирмы к быстро ме-няющейся окружающей среде, что определяет актуальность темы исследования данной работы.
Глава 3:
В приведенном примере уровни цен на хлебобулочные изделия между объектом исследования и ПТОП “Удмуртнефть” отличаются на
(4,8 – 4,7) х 100% : 4,7 = 2,1%.
А их доли на рынке хлебобулочных изделий отличаются на
(37,4 – 21,3) х 100% : 21,3 = 75,6%
Сила ценового фактора равна:
Фц = 75,6% : 2,1% = 36.
Очевидно, что на величину доли рынка влияет не только ценовой фактор, но и фактор широты и глубины ассортимента. Так как приведенные данные свидетельствуют о том, что отношение глубины ассортимента к широте по всем магазинам примерно одинаково, и находится в узком интервале значений от 2 до 2,5, то силу влияния широты и глубины ассортимента на долю рынка по данной группе можно считать одинаковой.
Оценим, например, силу влияния широты ассортимента. Введем понятие фактора влияния широты ассортимента как отношение процентного изменения доли рынка к процентному изменению широты ассортимента при одинаковом уровне цен между конкурентами. Воспользоваться для расчета этой величины данными по ТФ “Индустриальная” и ПТОП АО “Удмуртнефть”. Фактор влия-ния широты ассортимента равен:
Фш = ((37,4 - 8,3) х 100% : 8,3): ((12 - 6) х 100% : 6) = 3,5
Фактор дополнительного влияния глубины ассортимента считаем равным 0. Фг = 0.
Так как отношение глубины товарного ассортимента к его широте в дан-ном случае находится в несколько более широком интервале, чем в предыду-щей товарной группе (от 2,1 до 3,2), то оценим фактор дополнительного влия-ния глубины товарного ассортимента на величину доли рынка.
Фактор дополнительного влияния глубины ассортимента (сравниваются данные по магазинам ЗАО “Аспэк” и ТФ “Индустриальная”, у которых одина-ковые уровни цен и широты ассортиментов):
Фг=((17,6 - 15,4) х 100% : 15,4) : ((19 - 15) х 100% : 15) = 0,54.
Заключение:
Таким образом, в ходе выполнения дипломной работы были рассмотрены во-просы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода ценообразования, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль ОАО “Продторг”.
Как мы установили, предприятия в условиях рыночной экономики значитель-ное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во мно-гом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо дру-гому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производи-теля к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передви-жения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распреде-ления выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с по-тенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требова-ниями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финанси-рования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.
В соответствии с поставленной целью данной дипломной работы были реше-ны следующие основные задачи:
дана общая характеристика объекта исследования;
проведен анализ технологического процесса предприятия;
проведен анализ коммерческих процессов предприятия;
проведен анализ конкурентов;
на основе анализа сделаны предложения по совершенствованию системы сбыта предприятия.