Введение:
Необходимыми условиями достиже¬ния самоокупаемости и самофинанси-ро¬вания предприятия в условиях рынка яв¬ляются ориентация производства на пот¬ребителей и конкурентов, гибкое при¬способление к изменяющейся рыноч-ной конъюнктуре.
Каждому предприятию перед тем, как планировать объем производства, фор¬мировать производственную мощность, необходимо знать, какую продук-цию, в каком объеме, где, когда и по каким це¬нам оно будет продавать. Для этого нуж¬но изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реаль-ных и потен¬циальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, до¬ступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т.д. От этого зависят конечные финансовые результаты, вос¬производство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия.
С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традици-онной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования про¬изводства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.
Основной целью и задачей данной работы является маркетинговый анализ деятельности предприятия, обработка полученных результатов и разработка на основе этого маркетинговой стратегии предприятия.
Основными задачами маркетингового анализа являются:
изучение платежеспособного спроса на продукцию, рынков ее сбыта и обоснование плана производства и реализации продукции соответствую-щего объема и ассортимента;
Глава 3:
Кривые изменения валовых издержек и валовой выручки наглядно под-тверждают, что при реализации молока в объеме 600 тыс. л. может быть полу-чен наибольший доход в сумме 2357 тыс. руб.
Таким образом, оптимальная цена реализации молока для АО “Иммар”, полученная на основе аналитического и графического сравнения валовых пока-зателей, составляет 9 руб. на 1 л и позволяет фирме иметь максимальный доход при реализации 600 тыс. л. продукции. Аналогичные значения планируемых рыночных цен могут быть получены и с помощью метода сопоставления пре-дельных показателей.
Вместе с тем следует иметь в виду тот очевидный факт, что при выводе на рынок нового продукта достоверная планово-экономическая информация об условиях реализации зачастую бывает весьма ограниченной или вообще отсут-ствует, что затрудняет широкое применение методов планирования рыночных цен, основанных на оптимизации различных торговых издержек. Кроме того, подобные расчеты очень сложны для многих наших экономистов-менеджеров. В таких случаях рыночные цены на новые продукты могут устанавливаться на основе зарубежного опыта и с учетом внеэкономических факторов ценообразо-вания.
Как известно, все зарубежные фирмы применяют свою гибкую стратегию, тактику и методику планирования и регулирования рыночных цен на товары и услуги. В американских корпорациях существует пять основных этапов цено-вой стратегии, начинающихся с выбора и обоснования внутрифирменной цели и заканчивающихся корректировкой и приспособлением цен к внешним ры-ночным факторам (рис. 19). Основой ценообразования служит взаимодействие комплекса внутренних и внешних факторов на всех этапах разработки и плани-рования рыночных цен.
Важным этапом стратегии ценообразования, как и в любой плановой дея-тельности, считается правильное определение обшей цели и ценовой политики компании. Фирмы и компании в разные периоды существования могут иметь разнообразные цели и соответствующие стратегии: полное удовлетворение спроса потребителей, максимизация прибыли, завоевание лидерства на рынке, сокращение издержек, выход на мировой рынок, выживание фирмы и т.д. В за-висимости от предстоящих целей и задач затем обычно устанавливаются аль-тернативные методы определения рыночных цен в конкретных условиях той или иной фирмы, отрасли и рынка.
В мировой практике ценообразования существует несколько методов ус-тановления цен на товары и услуги:
метод определения рыночных цен на основе издержек производства про-дукции;
метод планирования рыночных цен на основе безубыточности производ-ства;
метод определения цен с ориентацией на спрос;
метод установления цен с учетом уровня конкуренции;
метод обоснования цен для получения целевой прибыли.
Заключение:
Таким образом, в ходе выполнения дипломной работы были рассмотрены во-просы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода ценообразования, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль ЗАО “Иммар”.
Рассматривая структурную схему службы сбыта, приведенную на рис. 1, можно отметить, что в отделе сбыта нет одного очень важного в современных условиях подразделения – бюро стимулирования сбыта. В связи с этим предла-гается реорганизовать отдел сбыта ЗАО “Иммар”.
ЗАО “Иммар” должно периодически оценивать работу дилеров по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня то-варных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществле-нии программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор ус-луг, которые посредник должен предоставлять потребителям.
Реформирование системы сбыта является одним из главных элементов процесса переориентации всей деятельности ЗАО “Иммар” на максимальное удовлетворение рыночного спроса и адаптации механизмов управления в соот-ветствии с принципами работы всей компании, принятыми концепцией рефор-мирования.
Планирование цен на различные виды товары в ЗАО “Иммар” должен ос-новываться на сопоставлении валовых и предельных издержек на их осуществ-ление. В процессе планирования оптимальных рыночных цен на реализуемые товары экономисты-менеджеры должны всегда исходить из требования макси-мизации доходов фирмы. В условиях действующего производства при извест-ных рыночных ценах на продукцию это требование предполагает, как было выше показано, обоснование оптимального объема товаров. При организации новых фирм или выпуска новых продуктов можно с помощью методов сопос-тавления валовых и предельных показателей рассчитать оптимальные значения объема закупки и цены реализации продукции, обеспечивающих